Argumentaire commercial : les erreurs à éviter pour mieux vendre
Les argumentaires commerciaux constituent un levier puissant dans le développement d’une entreprise. Lorsqu’il est bien conçu, il permet de structurer le discours, de convaincre facilement et de répondre efficacement aux objections. Pourtant, nombreux sont les entreprises et les commerciaux qui commettent encore des erreurs nuisant leur efficacité. Résultat : des opportunités maquées, des prospects non convertis et un taux de conversion décevant. Pour mieux vendre, voici les erreurs les plus fréquentes à éviter au moment de rédiger votre argumentaire de vente.
Ne pas connaitre suffisamment sa cible
L’une des erreurs les plus courantes est de vouloir s’adresser à tout le monde avec un message générique. Pour être efficace, un argumentaire commercial doit s’adresser directement à une cible bien définie. Il est donc impératif que vous connaissiez votre public cible. Pour éviter que votre discours tombe à plat, identifiez ses besoins, ses attentes, ses freins et ses motivations.
Pour cela, créez des personas ou profils types de vos clients idéaux. Vous pourriez ainsi adapter votre message pour qu’il réponde parfaitement à leurs problématiques.
Miser uniquement sur les spécificités du produit
Beaucoup d’argumentaires commerciaux se bornent à liste les fonctionnalités d’un produit ou les caractéristiques d’une prestation. Pourtant, ce n’est pas ce que le client attend de vous. Ce qui l’intéresse réellement ce sont les bénéfices qu’il va en tirer.
Ainsi, vous devez transformer chaque spécificité technique en un avantage concret. Ainsi, par exemple, au lieu de dire : « l’hôtel propose le wifi gratuit », préférez la formulation suivante: « Restez connecté à vos poches ou à vote travail, même en vacances, sans frais ».
Négliger la structure du discours
Un argumentaire commercial peut rapidement perdre son impact s’il est mal structuré. En effet, votre interlocuteur aura du mal à suivre le fil de votre discours et de retenir l’essentiel si ce dernier est décousu. Cela donnerait d’autant plus une image peu professionnelle.
Pour éviter cela, employez des modèles éprouvés comme AIDA (Attention, Intérêt, Désir, Action) ou CAB (Caractéristique-avantage-bénéfice) pour construire votre discours.
Ne pas anticiper les objections
Les objections font partie intégrante du processus de vente. Toutefois, on ne les retrouve pas souvent dans les argumentaires. En n’oubliant de les anticiper, vous risquez de vous retrouver déstabilisés et perdre en crédibilité.
Par conséquent, identifiez les objections fréquentes, notamment celles qui portent sur le prix, le délai ou la concurrence par exemple. Préparez-vous à y répondre de façon rassurante et factuelle. L’idéal serait même de les aborder de manière proactive dans votre discours pour montrer que vous maitrisez le sujet.
Ne pas adapter son discours au profil du prospect
Enfin, il est fortement déconseillé de réciter son argumentaire de vente comme s’il s’agissait d’un script sans tenir compte ni du contexte ni du profil de l’interlocuteur. Comme chaque client est unique, chacun a droit à une approche personnalisée.
Ainsi, vous devez vous assurer que votre argumentaire commercial soit souple. Vous pourriez alors le moduler selon le secteur, le niveau de maturité du client et ses priorités. Cela renforce la proximité et la confiance.
En bref, un argumentaire commercial percutant et efficace repose autant sur son contenu que sur sa capacité à s’adapter. En évitant les erreurs classiques (manque de ciblage, discours trop technique, absence de structure ou de personnalisation), vous augmentez considérablement vos chances de conclure vos ventes. Pensez toujours à vous mettre à la place de votre prospect, car c’est lui, au final, qui doit se sentir compris, rassuré et convaincu.
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